大道手游：詳解應用內購買的定價趨勢與技巧

免費下載再以內購的付費方式配合，讓應用內購買成為大勢所趨，不僅改寫了游戲的體驗模式，更改變了開發者的設計邏輯和思維。然而在x.99定價大行其道之下，游戲開發者究竟該采用何種定價策略？低價、降價，哪種手法更得人心？資深游戲開發者Wolfgang Graebner對包括COC、Angry Birds在內的32款免費手游進行分析，深度挖掘應用內購買的定價趨勢和技巧。以下為文章全文：

大多數免費手游都會出售游戲虛擬貨幣，例如“Clash of Clans”里的寶石，“Simpsons Tapped Out”里的甜甜圈和“Game of War”里的金子等等。針對這個問題，我對App Store的32款游戲做了分析，并發現了一些有趣的定價趨勢和技巧。

當然，挑選這些游戲并沒什么科學依據，都是一些我玩過的，想玩的，以及App Store排行榜上的名列前茅者罷了。在進入正題之前，先看看這32款游戲都有哪些吧。

• 8 Ball Pool（霹靂桌球）
• Angry Birds Go!（憤怒的小鳥Go！）,
• Boom Beach（海島奇兵）
• CastleVille Legends（王國傳奇） 
• Clash of Clans（部落戰爭）
• Clumsy Ninja（笨拙忍者）
• CSR Racing（急速賽車）
• Disco Zoo（迪斯科動物園）
• Dungeon Keeper（地城守護者）
• Empire（帝國）
• Farm Heroes Saga（農場英雄傳奇）
• Game of War（戰爭游戲）
• Hay Day（卡通農場）
• Hobbit: KoM（霍比特人：中土王者）
• Jelly Splash（果凍爆破）
• Juice Cubes（果汁方塊）
• Kingdoms at War（王國之爭）
• Kingdoms of Camelot（亞瑟王國）
• Knights & Dragons（騎士與龍）
• Modern War（現代戰爭）
• Monster World（怪物世界）
• Moshi Monsters Village（莫西怪獸村莊）
• Papa Pear Saga（帕帕彈珠傳奇）
• Pocket Village（迷你小村）
• Puzzle & Dragons（智龍迷城）
• Real Racing（真實賽車）
• Royal Revolt 2（皇家起義2）
• Samurai Siege（武士圍城）
• Simpsons Tapped Out（辛普森一家）
• Smurf’s Village（藍精靈村莊）
• Subway Surfers（地鐵跑酷）
• Top Eleven（足球經理）

圖說應用內購買的定價趨勢和技巧

• 定價策略大同小異

有圖有真相：

圖：定價分布

很多游戲都設定完全相同的五個定價額度：分別為2.99、6.99、13.99、34.99和69.99英鎊，如上圖所示。換算成美元則分別為$4.99、$9.99、$19.99、$49.99和$99.99。

游戲開發商們基本都這么定價，連小數點都不做改動。Supercell開發的Boom Beach就是個很好的例子。

圖：Boom Beach定價

在這32款游戲中，近似五分之一都采取這樣的定價方略。如果算上那些只包含這五種價格額度其中一種的游戲的話，那么五分之一就變成了五分之三。算上包含兩種價格額度的游戲，那么所有的游戲都囊括在內了。

圖：移動游戲定價相似度

很少有游戲會脫離這樣的定價模式。Moshi Monsters Village和Empire采取了“獨家”的定價策略，即設定四種與其他游戲都不同的價格額度。標新立異聽上去很不錯。如果這種“獨家”的定價策略喧賓奪主成為潮流的話，倒也新鮮。

• “最低定價”？買家喜聞樂見，賣家愁眉苦臉

“最低定價”是玩家和游戲發行商之間的最大分歧所在。

圖：低定價游戲分布表

我很好奇：最低定價低于2.99英鎊真的劃算嗎？蘋果App Store的熱門排行榜給了我們一些線索。

1. 如果游戲最低定價為2.99英鎊，那么這些游戲都會是購買最熱門。
2. 有17款游戲的最低定價低于2.99英鎊，同時也包含2.99英鎊的購買選項。
3. 在上述17款游戲的絕大部分（70%）的2.99英鎊選項都是購買最熱門。

上述信息在圖片中顯示如下：

看樣子，即使最低定價低于2.99英鎊，玩家也會更偏愛2.99英鎊的購買選項。不過這還不算完……

1. 當2.99英鎊為最低定價時，會失去多少只愿意購買低于2.99英鎊購買選項的玩家呢？
2. 很多人希望最低定價低于2.99英鎊，但是因為愿望無法實現而不得不購買2.99英鎊的選項。這種情況能夠為游戲帶來多少利潤呢？
3. 最重要的是，1和2選項哪個更盈利？

我手頭并無可靠的數據來解答這個疑問。不過這倒讓我想起很久以前看過的一個游戲發行商專訪。他說：“發現那些愿意付1美元的人也愿意付5美元的時候，大家都傻了眼。”他表示很后悔將價格設得太低。

如果我來定價的話，那么我可能會將起始價格設定為2.99英鎊，一段時間后再通過發行優惠新手包來降低價格，畢竟降價永遠比漲價更得人心。

• 錢痛，心也痛

人們總會設想一分價錢一分貨的道理，但是這句話并不總是真理。

在Angry Birds Go中，玩家花費2.5倍的金錢，卻只能買到2.1倍的寶石。 如果你想要2500顆寶石，那可以花費29.97英鎊購買“2 x 1,200 + 1 x 100”寶石禮包，這比花費34.99英鎊購買2500顆寶石還便宜5英鎊，而省下的這5英鎊可以多買300顆寶石呢。 

這可不是個例，同樣的規則適用于70%的游戲。

App Store美國區也是如此

本地價格匯率的換算也是一個重要因素。相同的游戲在美國定價為4.99美元的話，在英國就是2.99英鎊。但是有時候9.99美元的購買選項（相當于雙倍4.99美元的購買選項）在英國卻換算為6.99英鎊（比雙倍的2.99英鎊的購買選項貴了1英鎊，也就是說，合乎常理的定價應該是5.99英鎊）。Hay Day即是如此。

這背后的原因還不得而知，也沒有發行商因此調整價格，所以我們花1英鎊并沒有花1美元來的劃算。

• 眼見不一定為實

當玩家的可別輕信發行商那套宣傳的噱頭。在這32款游戲中，有8款在虛擬貨幣禮包旁赫然貼著“最熱門”的標簽，但是只有一款游戲（Angry Birds Go）真正登上了App Store購買最熱門的排行榜。

難道說其他的發行商都在撒謊？我猜想，如果這些游戲只是在某一時間段或者某個地區成為了名符其實的“最熱門”，那么完全可以說這個標簽只是當前過時了而已。

不論怎么樣，開發商拿“最熱門”來撒謊都是搬起石頭砸自己的腳罷了。其余7個游戲的“最熱門”標簽有誤導玩家之嫌，不過試問有哪個發行商愿意玩家趨之若鶩地購買更便宜的游戲包？這么看來，相比其他開發商，只有Rovio最實誠。

• 條條大路通羅馬

一些游戲很喜歡打著“多買多實惠”的旗號。實際上，還有很多其他方法讓打折聽上去更誘人。

第一個例子是Kabam公司的Hobbit。

6.99英鎊禮包中的寶石單價是最貴的：100個/6.99英鎊=14.3個/英鎊
根據這個換算比率，13.99英鎊禮包應包含200個寶石。
而玩家實際上卻得到了240個寶石。
240 / 200 = 1.2，即玩家多得了20%的寶石。

這些數字足以讓價格優惠的字眼更誘人也更可信。不過也有別的計算方法。

Royal Revolt 2就不同了。

跟Hobbit差不多，Royal Revolt 2 提供以6.99英鎊（意味著最低的換算比率）為起點的游戲貨幣禮包。
根據這個比率，玩家花費34.99英鎊應該得到5256個游戲幣，但是實際上卻得到了7500個。
從這里開始就跟Hobbit有了差別。
如此算來，得到的額外獎勵為7,500

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