秀車網開展B2E實戰的案例解析

　　日前，深圳本土的汽車用品網上商城秀車網有關負責人對筆者稱：秀車網該公司派駐專人到上海平安銀行總部舉行了內部特賣會，成為B2E實戰第一人。對于如何開展B2E實戰，該負責人也有介紹。

　　一般而言B2C電子商務網上商城只會面對普通的消費者，對于B2E這種銷售可能不大感冒，很多電子商務行業新人甚至對B2E這個名詞的概念和內涵還沒有比較明確的了解。筆者認為有必要做一個簡單的介紹：B2E的英文原解為Business-to-employee，本意是互聯時代的企業人力資本管理工具，它為企業員工提供基于互聯網的工具以及由這些工具所啟動的服務。說得更明白一點呢，就是指為員工提供服務。

　　隨著B2E向“對泛企業的商務(business-to-extended enterprises)”模式的發展，一些企業正在拓寬B2E的范圍:B2E成為許多企業轉型的平臺，現在B2E還被進一步用來改變企業與合作伙伴和客戶的關系。

　　好了說到這里，重點來了，既然B2E能夠為企業的合作伙伴和客戶的關系改善做出貢獻，作為B2C網上商城，應該不能放過這樣的商業模式。那么如何開展B2E實戰呢?讓我們回到文章開頭的這個案例。

　　第一：確定合作的對象的需求，經營位置遷移

　　實際上，秀車網開展此次B2E實戰源于平安銀行的在09年年終福利如何讓員工滿意的難題。平安銀行的有關負責人介紹說，發放年終福利幾乎所有公司都會遇到，一般無非是紅包，雙薪這樣的現金或者是年終聚會聚餐的方式，可是就像很多公司一樣，如何計算及衡量員工的工作績效，公司發放到位，員工滿意就是個難題。秀車網作為平安銀行的戰略伙伴，為平安銀行提了一個建議，是否可以舉行員工特賣會?

　　秀車網的有關負責人介紹說，本次的特賣會，用的是秀車網網上商城中的暢銷產品，用低于線下市場價格的產品在平安銀行上海總部進行集中售賣。這樣一來，員工購買產品能享受到大筆的優惠，又能得到品質有保證的產品，得到了平安銀行員工認同，秀車網的的產品也直接面對平安銀行，在銀行職工這樣相對高端的群體中得到口碑傳遞，收到經營位置前移的效果。

　　第二：確定合作細節問題，事前溝通非常重要

　　在合作確定下來之后，秀車網和平安銀行的細節溝通上麻煩不斷。

　　以DM單為例。一般而言，開展內部B2E活動，肯定會攜帶上特別印制的DM單，雙方就DM單的內容都會做出溝通進而確定。最開始的時候，DM單經過幾次修改，平安銀行還是不滿意，每一個平安銀行內部的相關工作人員都會給秀車網提供建議，一級一級上報的時候，相關的負責人又會不斷的要求修改，往來幾次，雙方員工心生不滿。為此，秀車網和平安銀行的高層對相關建議進行了匯總，最終確定了DM單的形式及內容。

　　一般而言，有關于B2E事前溝通的項目有如下幾項

　　1.場地

　　在哪里(最好有照片供參考)，有無其他設備(如有無音箱)是否允許重新布置場地，場地周圍有無其他可利用空間，現場有無水電網絡等

　　2.人員

　　包括雙方的參加的人員大概數量，雙方員工的通知方式及效果預計，伙伴對內部購買引導方式等等。

　　3.宣傳方式

　　如可以攜帶哪些宣傳材料，是否允許現場發放，現場是否還能放置X展架，有無大屏幕，有無座椅等等。

　　4.缺貨登記及退換貨流程

　　如遇到現場缺貨如何做登記記錄，如何回款，產品質量問題是現場換貨，還是之后換貨，如何賠償等。

　　第三：產品精挑細選，人員事先預演

　　據了解，秀車網在本次特賣會中提供包括汽車裝飾，汽車養護品，汽車工具三大類產品，雖然說大類豐富，但秀車網帶到上海的產品并不多，而是重點挑選了中恒GPS，愛車屋汽車座椅套，迪士尼授權車內飾品以及汽車底盤裝甲，車模等一般車主非常需要的產品，為了能在現場能夠做出讓人信服的產品說明，所有參加特賣會的員工在事前一天進行了產品特賣會預演，由員工自己扮演購買者，對賣方發難，找出問題進行了培訓。結果證明，預演對解答一些從來沒有遇到過的問題非常有效。

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