數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)管理_互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)(二)（轉(zhuǎn)化篇）

上1篇是流量分析，本篇聊1聊關(guān)于轉(zhuǎn)化的分析圖表，上1篇中也講到的，文章內(nèi)容給大家1個(gè)鑒戒參考，有各種不足或毛病，歡迎評(píng)論交換。

轉(zhuǎn)化

在完成引流的工作后，下1步需要斟酌的就是轉(zhuǎn)化了，1個(gè)嶄新的用戶1路走來(lái)到完成交易，中間需要經(jīng)歷閱讀頁(yè)面（下載app）->注冊(cè)成為用戶->登陸->添加購(gòu)物車->下單->付款->完成交易（這段進(jìn)程，在不同的公司中可能不同，例如家裝互聯(lián)網(wǎng)公司完成交易的進(jìn)程就會(huì)分為交定、簽約、開工、竣工等）。每環(huán)節(jié)中都會(huì)有用戶流失，提高各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，1直是互聯(lián)網(wǎng)公司運(yùn)營(yíng)的最核心的工作之1。轉(zhuǎn)化率的提升，意味著更低的本錢，更高的利潤(rùn)。

分析目標(biāo)：了解各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化情況，分析其異常或不公道情況，進(jìn)行調(diào)劑，以提升各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

分析角度：

1.視察各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率，分析其公道性，針對(duì)轉(zhuǎn)化率異常環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)劑

2.追蹤轉(zhuǎn)化率變化，用于異常定位和策略調(diào)劑效果驗(yàn)證

3.視察各渠道轉(zhuǎn)化情況，定義渠道價(jià)值，并依此適當(dāng)調(diào)劑運(yùn)營(yíng)策略

4.分析各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化周期，分析用戶習(xí)慣，為制定運(yùn)營(yíng)策略提供根據(jù)

分析方法：

關(guān)于轉(zhuǎn)化率的各種名詞也特別多，有靜默轉(zhuǎn)化率、登陸轉(zhuǎn)化率、咨詢轉(zhuǎn)化率、付款轉(zhuǎn)化率等等，但是其實(shí)不需要斟酌這些詞，只要關(guān)注用戶從接觸利用到成交中的幾個(gè)環(huán)節(jié)就好。我們?nèi)匀皇褂脠D表的情勢(shì)來(lái)從各個(gè)角度對(duì)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)進(jìn)行展現(xiàn)分析。

1.視察各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率，分析其公道性，針對(duì)轉(zhuǎn)化率異常環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)劑

如上圖所示，傳統(tǒng)漏斗圖只能顯示1條路徑的轉(zhuǎn)化率情況，略加修改后，可實(shí)現(xiàn)對(duì)照功能，例如上圖所示的新老用戶的轉(zhuǎn)化率的對(duì)照。可以根據(jù)實(shí)際情況中在該圖中加入更多環(huán)節(jié)，例如注冊(cè)、收藏、開工、竣工等。

從上圖中，我們可以發(fā)現(xiàn)這樣1個(gè)問題，下單到付款中的轉(zhuǎn)化率太低，正常來(lái)講，用戶只要下單，付款的比例是比較大的。對(duì)這個(gè)異常，我們來(lái)做下猜想：對(duì)我來(lái)講，下單以后沒有付款的緣由有以下幾個(gè)：

1).又看了下其他家的商品或服務(wù)，發(fā)現(xiàn)了更好的，就取消了付款；

2).付款前習(xí)慣性的問下相干的人進(jìn)行確認(rèn)，然后發(fā)現(xiàn)計(jì)劃有變，所以取消付款； 

3).到了付款的時(shí)候發(fā)現(xiàn)竟然不支持支付寶，無(wú)奈取消付款；

4).下單后被告知沒貨

5).頁(yè)面好卡，怒而棄之；

6).余額不足。。。

整體上可以分為兩類：用戶本身緣由，系統(tǒng)設(shè)計(jì)緣由。上圖中這么出現(xiàn)付款率這么低的情況，基本上可以肯定是系統(tǒng)緣由。但是具體是哪塊的設(shè)計(jì)出了問題，可以進(jìn)1步細(xì)化追蹤。 

如上圖所示，點(diǎn)擊相應(yīng)階段，聯(lián)動(dòng)出下面各渠道與各業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率明細(xì)，可以看出，各渠道的轉(zhuǎn)化率差別較大，其中pc端轉(zhuǎn)化率明顯偏低，而各業(yè)務(wù)之間的轉(zhuǎn)化率差別不大，基本可以肯定，是pc端存在問題，致使轉(zhuǎn)化率偏低。

上圖中將轉(zhuǎn)化率與各階段端訪問數(shù)量放在1個(gè)頁(yè)面中，便于對(duì)整體情況的把控，為調(diào)劑運(yùn)營(yíng)策略提供參考作用。

上圖中的付款轉(zhuǎn)化率低的太明顯，只要不瞎都能看出這轉(zhuǎn)化率出了問題，但是常常轉(zhuǎn)化率的問題并沒有這樣的明顯，那怎樣定位自己的轉(zhuǎn)化率是不是公道，哪一個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率有提升空間呢？繼續(xù)看下面這張圖 

上圖是通過(guò)量角度對(duì)照來(lái)分析業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率的健康狀態(tài)，包括與自己同期對(duì)照、行業(yè)中與自己相似產(chǎn)品對(duì)照、行業(yè)中優(yōu)秀的產(chǎn)品對(duì)照。對(duì)照各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的不同，產(chǎn)生數(shù)據(jù)上的沖擊，所有落后的節(jié)點(diǎn)，都是可以提升的空間。也許對(duì)很多業(yè)務(wù)來(lái)講，行業(yè)數(shù)據(jù)與對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)其實(shí)不是很好獲得到（1般電商是可以通過(guò)京東數(shù)據(jù)羅盤或阿里的數(shù)據(jù)魔方獲得到行業(yè)數(shù)據(jù)），那末就減少對(duì)照的維度，或選擇可替換的數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)照，例如相近行業(yè)數(shù)據(jù)、目標(biāo)值等等，盡可能知彼，1定知己。另外加1句，很多公司都有手段獲得到你認(rèn)為它應(yīng)當(dāng)沒有的數(shù)據(jù)，大家各顯神通，辦法還是有的。

2.追蹤轉(zhuǎn)化率變化，用于異常定位和策略調(diào)劑效果驗(yàn)證

除流量外，轉(zhuǎn)化率也是需要追蹤的，將時(shí)間的維度拉開，分析各階段轉(zhuǎn)化率隨著時(shí)間的波動(dòng)，也是很有看點(diǎn)的。 

如上圖所示，在4月17日到21日中間，轉(zhuǎn)化率出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，通過(guò)渠道轉(zhuǎn)化率與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率兩個(gè)圖表的聯(lián)動(dòng)，可以追蹤定位致使轉(zhuǎn)化率下滑的渠道或業(yè)務(wù)。常見的緣由，公司運(yùn)營(yíng)部門投入了某個(gè)渠道進(jìn)行推行，新的渠道帶來(lái)了新的流量，而該渠道所引入的用戶質(zhì)量卻偏低，拉低了整體的轉(zhuǎn)化率。

還能看到的是，在4月22號(hào)以后，轉(zhuǎn)化率開始抬頭，并且保持了較高轉(zhuǎn)化率，不管這次轉(zhuǎn)化率的提升是活動(dòng)營(yíng)銷致使的，還是產(chǎn)品改進(jìn)致使的，或是運(yùn)營(yíng)調(diào)劑致使的，這都是1個(gè)響鐺鐺的事跡，也能夠梳理這次工作的要點(diǎn)，作為成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)為公司下1波發(fā)力做準(zhǔn)備。

3.視察各渠道轉(zhuǎn)化情況，定義渠道價(jià)值，并依此適當(dāng)調(diào)劑運(yùn)營(yíng)策略

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的推行渠道特別多，前面幾個(gè)圖表中，我將渠道定義為pc端、app、微信之類其實(shí)其實(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)這些大類渠道的分析，需要從產(chǎn)品層面去斟酌，每點(diǎn)的優(yōu)化與分析，終究都落實(shí)到產(chǎn)品優(yōu)化上，才體現(xiàn)價(jià)值。而深入這些大類渠道進(jìn)行細(xì)分，例如營(yíng)銷短息、百度競(jìng)價(jià)、廣告站點(diǎn)等，就會(huì)有運(yùn)營(yíng)層面來(lái)斟酌的問題，在上1篇(轉(zhuǎn)化率)中也提到，渠道的價(jià)值，單獨(dú)看流量或轉(zhuǎn)化率都是不夠的，需要綜合來(lái)斟酌。以下圖所示：

氣泡圖在傳統(tǒng)圖表中信息量涵蓋相對(duì)是比較大的，上面這張圖x軸和y軸分別表示流量和轉(zhuǎn)化率，y軸可以根據(jù)分析內(nèi)容不同切換成點(diǎn)擊率、注冊(cè)率、架構(gòu)率、下單率等等，氣泡大小表示的為渠道roi。從上圖中可以看出，在右上象限中的渠道價(jià)值是比較大的，再綜合斟酌roi，還可以看出渠道性價(jià)比情況。

氣泡圖信息量較大，可將上圖1拆2以下圖： 

這類4象限分析對(duì)照分析方法用于某個(gè)時(shí)間段內(nèi)或針對(duì)某個(gè)營(yíng)銷事件的分析，只能看到點(diǎn)，若要進(jìn)行更深層次的分析，還要結(jié)合渠道的發(fā)展趨勢(shì)1起看。可以采取下圖方式(散點(diǎn)圖與趨勢(shì)圖構(gòu)成聯(lián)動(dòng)，渠道綜合價(jià)值與趨勢(shì)相結(jié)合。)： 

4.分析各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化周期，分析用戶習(xí)慣，為制定運(yùn)營(yíng)策略提供根據(jù)

這類場(chǎng)景通用性其實(shí)不是很強(qiáng)，會(huì)和公司業(yè)務(wù)相干聯(lián)，有些業(yè)務(wù)的交易是分成多個(gè)階段來(lái)完成，這類情況可以對(duì)轉(zhuǎn)化周期進(jìn)行分析。 

上圖中可以看出，該業(yè)務(wù)的付款與成交1般在前4周完成，而第5周開始趨于穩(wěn)定。知道以上信息后，可針對(duì)第5周未付款或完成交易的用戶進(jìn)行詢問，提高轉(zhuǎn)化率。另外可制定4周內(nèi)完成交易有嘉獎(jiǎng)等活動(dòng)來(lái)縮短成交周期，由于圖中可以看出，絕大部份用戶4周時(shí)間足夠完成服務(wù)檢查、定單確認(rèn)等工作。

轉(zhuǎn)化率是所有定單導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)公司非常關(guān)注的指標(biāo)，以上的介紹只是淺層的、簡(jiǎn)單的分析，更多的偏向于結(jié)果展現(xiàn)。對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響因素非常多，深入分析捉住問題的根本，還需要1些發(fā)掘方法相配合，很多公司也有專人或團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)分析工作。

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